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万科电话营销术(下)

发布时间:2016-07-19 点击浏览:3294 次

4、引导顾客成交

⑴成交时机

顾客不再提问,进行思考时。

当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时,表明顾客由购买意向。

话题集中在某单位时。

⑵成交技巧

不要在介绍其他单位,让顾客的注意力集中在某单位上。

强调购买会得到的好处。

强调优惠期,不买的话过几天会涨价。

强调销售好,今天不卖,就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

⑶成交策略

迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:收楼人员可以肯定的知道客户的想法。

选择法

**先生,既然您已经找到了合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

协调法

我想在公司的客户名单上加上您的大名,您认为怎样做能达到这个目标呢?

真诚建议法

我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力呢?

利用形势法

促销期只有一天了,如果今天不能定下来,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

⑷备注

切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。

进行交易,干脆快捷,切勿拖延。

5、售后服务

⑴要求

保持微笑,态度认真。

身体稍稍前倾,表示兴趣与关注。

细心聆听顾客问题。

表示乐意提供帮助。

提供解决的办法。

⑵备注

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不睬。

切忌表现漫不经心的态度。

6、结束

成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应该向顾客表示道谢,并欢迎随时到来。

⑴要求

保持微笑,保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦,确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求,再跟着起身。

目送或亲自送顾客至门口。

说道别语。

⑵备注

切忌匆忙送客。

切忌冷落顾客。

做好最后一步,以期带来更多的生意。

⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始,销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验,在终结之日多些自问。

在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?

在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?

在销售过程中,我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?

在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交?

招式三:循序渐进

1、销售员判定可能卖主的依据:

随身携带本楼盘的广告。

反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。

对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题。

对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

特别问及邻居是干什么的。

对售楼人员的接待非常满意。

不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第五部分:万科对销售人员的基本要求(底线)

1、职业道德要求:

a、销售员必须"以客为尊",维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求:

较强的专业素质。

良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求:

男性皮鞋光亮,衣装整洁。

女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。

在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面:

对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

          掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知,同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

          掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求

有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。

 
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